معلومات الكتاب
اسم الكتاب: كتاب نعم ! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا الجزء الرابع
21 – دع غيرك يعدد مناقبك
إذا كنت بارعًا في مجال ما، ووقفت أمام الجمهور وتقول إنني خبير في هذا المجال وكذا، فإن الجمهور سينظر إليك بشكل سلبي وينفر عليك من خلال التباهي بأنفسهم. إذا جعلت الناس يقدمونك للآخرين ويقولون إنك كذا وكذا، فإن الناس سيرونك بشكل أفضل، ويحترمونك، ويعتقدون أنك خبير في مجالك. لهذا السبب، في الاجتماع في الحفلة، ستجد المضيف الذي سيخبر بنفسه سيرة المتحدث أو الخبير أو المغني. هل ستتحدث إلى جمهور لا يعرفك؟ اطلب من شخص ما أن يعرّفك بسرعة على الناس، وقبل ذلك، يقدمك، وتجربتك، ودراساتك. لهذا السبب ستجد الأطباء يعلقون شهاداتهم على الحائط لأنه بعد رؤيتهم احترمهم واستمع إليهم.
في نفس الموقف قامت شركة عقارية بتدريب عاملة على الرد على الهاتف، فمن سألها عن قسم المبيعات تجيب عليه وتقول: أتريد التحدث مع شخص ما في قسم المبيعات؟ لذلك عليك التحدث إلى شيلدون الذي لديه 20 عامًا من الخبرة في بيع العقارات وقد باع للتو عقارًا مشابهًا لما تريد بيعه (أكرر نفس الشيء الإدارات والموظفين الآخرين). يعتمد نجاح هذا النهج على حقيقة أن المعلومات صحيحة وليست خاطئة، وأن عاملة الاتصالات تعرف جميع الموظفين جيدًا، مما يؤهلها لتكون أفضل شخص لتقديمها للمتصلين. أدى هذا النهج في وقت لاحق إلى زيادة العملاء والمبيعات والاتصالات.
22- عندما تكون أذكى شخص في العالم فأنت في خطر
هل سمعت عن العالمين اللذين اكتشفا الحمض النووي أو الحمض النووي؟ في مقابلة معهم، ذكروا العوامل التي أدت إلى اكتشافهم، ثم أضافوا معلومة صغيرة: في الواقع، هناك مجموعة من العلماء اللامعين والذكاء يبحثون عن هذا الحمض، وقائدهم عالم لامع، لكنها موهوبة لدرجة أنها لم تطلب النصيحة بخلاف ذلك، لا تحتاج إلى ذلك. أما بالنسبة لهذين العالمين، فالوضع مختلف، فكلاهما عادي، لذا أراد اكتشاف بعض النقاط البارزة التي كانا فخورين بها، وجعلهما طبيعتها العادية لا يترددان في التشكيك في كل فرضية علمية والبحث مرة أخرى والبحث عن شيء جديد.، مما أدى إلى اكتشافهم العلمي.
وهذا يتكرر داخل الشركات والمؤسسات، فعندما يشرق نجم القائد ويظهر، يتحول إلى اتخاذ قراراته بنفسه بدلاً من الاعتماد على مشورة الآخرين، والنتيجة تراجع في المستويات الإجمالية. تميل الفرق التي تعمل معًا إلى الأداء بشكل أفضل من الفرق التي تعمل بشكل فردي لأن الفرق المتماثلة يمكنها تقسيم المهام الكبيرة إلى مهام أصغر عضو في فريق، بينما لا يمكن للفرد القيام بذلك، إذا فعل ذلك، فسيكون أقل فعالية من الفريق. لا يتعلق الأمر باتخاذ قرارات بناءً على التصويت، بل يتعلق الأمر بالتفاوض وتبادل الآراء والاقتراحات بين أعضاء الفريق.
23- وجود معارضة متشائمة في الفريق أفضل من غيابه
يقوم كل فريق بتدريب أعضائه ليكونوا متشائمين يعارضون قراراتهم، ثم يناقشون ويجهزون أسباب التشاؤم والمعارضة حتى يتمكنوا من القول إنهم درسوا قراراتهم من كل زاوية ممكنة قبل اتخاذها. لا ينبغي تفويض هذا الدور لشخص واحد لأن هذا سيعتاد الفريق على اعتراضاته دون سبب تؤخذ الاعتراضات على محمل الجد، ولكن يجب على الفريق تشجيع هذه العقلية من أجل دراسة الأمر من جميع الجوانب والاستعداد لكل شيء. لا ينبغي أن يكون المدير محاطًا بأشخاص متملقين ولكن مع أشخاص لا يخشون الاختلاف معه على أسس منطقية، وليس لغرض الاختلاف والرفض فقط.
24- يتعلم الناس من فعل الأشياء بالطريقة الخاطئة وليس بالطريقة الصحيحة
تبقى الأمثلة السلبية في الذاكرة العامة أكثر من الإيجابية، عندما انقسمت مجموعة من رجال الإطفاء إلى مجموعتين، الأولى استمعت إلى الأخطاء التي ارتكبها رجال الإطفاء أثناء العمل، والثانية سمعت رجال الإطفاء يفهمونها بشكل صحيح. جمعية رجال الاطفاء. عندما واجه أعضاء المجموعة الأولى وضعا مماثلا في العمل، مقارنة بالفريق الثاني، أظهروا كفاءة أعلى في التعامل مع السلامة. يميل الدماغ إلى نسيان الأشياء الصحيحة التي يفعلها الآخرون، لكن من الأفضل تذكر الأخطاء التي يرتكبها الآخرون.
25- يثق بك الناس أكثر عندما تبدأ بالحديث عن نقاط ضعفك وقوتك
عندما تعرض شركة التأمين على السيارات أسعار أقساط جميع الشركات المنافسة الأخرى على موقعها على الويب، فإنها تزيد من ثقة العملاء بها، وتستمر مبيعاتها في النمو بمتوسط معدل سنوي يبلغ 17٪. عندما تعرض محل لبيع الكتب عبر الإنترنت أسعارًا للكتب التي يبيعها المنافسون، تزداد مبيعاتها. عندما بدأت فولكس فاجن في بيع الخنفساء - أمريكا بيتل، بدأ إعلانها يقول إن شكلها سيبقى قبيحًا لفترة طويلة، مما أعطاها مبيعات أكثر من المتوقع، لأنها بعد أن انتهت، ذكرت أن بيتل كانت اقتصادية في الوقود والسعر. عاد عندما قالت شركة آفيس لتأجير السيارات إننا رقم اثنين في السوق لكننا حاولنا أكثر تخفيض.
يميل الناس إلى الثقة بك أكثر عندما تبدأ في الحديث عن الحقائق السلبية عنك، ثم يسرد نقاط قوتك، ثم يشرح مدى صغر نقاط ضعفك وعدم أهميتها. (على سبيل المثال: بعض العملاء لا يحبون منتجاتنا، لكن البعض جربها وأحبها كثيرًا، والطابعات الملونة التي أبيعها لا تحتوي على العديد من الأوراق مثل غيرها في السوق، ولكن الأحبار تدوم طويل). تعمل هذه الإستراتيجية مع العيوب الصغيرة فقط، ولكن ليس للعيوب الكبيرة.
26 - الإيجابيات والسلبيات مختلطة، يميل الجمهور إلى أن يكون إيجابيًا
عندما أعيد انتخاب الرئيس الأمريكي رونالد ريغان في الانتخابات الأمريكية عام 1984، كان قد تقدم في السن بالفعل، الأمر الذي صدم الناخبين. عندما وقف ريغان في المناظرة، قال في البداية إنه كبير في السن ثم أكد أنه لن يستغل سنه في النقاش، خاصة وأن خصمه كان شابًا صغيرًا وعديم الخبرة. يقوم المطعم بـ 3 إعلانات: الأولى قال إنه مطعم ذو جو عائلي. والثاني يسرد بعض المزايا ومن ثم بعض العيوب مثل قلة أماكن وقوف السيارات. الثالث يذكر بعض العيوب ويرفق المزايا المقابلة، مثل المطعم أصغر، ولكنه يوفر أيضًا جوًا عائليًا. حقق الإعلان الثالث أفضل النتائج لأن الأشخاص ربطوا أحجامًا أصغر بمساحات انتظار أقل أتأكد من أن هذا المطعم يمنحك هذا الجو العائلي الذي لا يمكنك تحقيقه إلا في مكان صغير.
عندما تبيع منتجًا أغلى بنسبة 20٪ من المنافسة، عليك أن تقول: منتجنا أغلى بنسبة 20٪، لكن هذا أكثر من تعويضه عن طول العمر وانخفاض صيانة المنتج. لقد ذكرت العيب، لقد ذكرت المزايا التي تعوض هذا الخلل، والتي يمكن الوصول إليها بسهولة أكبر للجماهير، ولكن ليس أقل: منتجنا أغلى بنسبة 20٪، ولكنه أسرع ويشغل مساحة أقل. الجانب السلبي له علاقة بالسعر. لذلك يجب أن تذكر ميزة تتعلق بالسعر / العيب الذي بدأت به.
27. يثق بك الناس أكثر عندما تعترف بالأخطاء
أولئك الذين يلومون أنفسهم عندما تسوء الأمور، يثق بهم الجمهور أكثر مما يلومون البيئة الخارجية والأطراف الثالثة. عندما أعلنت شركة أمريكان إيرلاينز عن إلغاء الرحلات بسبب عاصفة ثلجية شديدة، لم تفعل شركة جيت بلو الشيء نفسه، على أمل أن تمر العاصفة قريبًا، لكن هذا لم يحدث، مما ترك آلاف الركاب في منطقة الانتظار. بلا مأوى. ثم قررت الشركة الاعتراف بأن الخطأ هو السبب واعتذرت عنه. العواقب جيدة، والضرر المعنوي ضئيل. قد يكون تفسير ذلك هو إلقاء اللوم على الأشخاص أو الإدارات الداخلية، مما يعني أن سوء التعامل أمر سهل وممكن، ولكن عندما نلوم الأجواء أو الأشياء الخارجة عن إرادتنا، يشعر الجمهور حل المشكلات صعب، لذا فإن هذا الوضع ميؤوس منه.