معلومات الكتاب
اسم الكتاب: كتاب نعم ! 50 طريقة مؤكدة علميا لتكون مقنعا الجزء الثالث
اسم الكاتب: نوح غولدشتاين ، ستيف مارتن ، روبرت سيالديني
15- قم بتسمية مجموعة الأشخاص الذين دفعهم للعمل بهذا المسمى .
تم إجراء مقابلات مع المواطنين حول المشاركة في الانتخابات، وبناءً على إجاباتهم على الأسئلة المطروحة، تم تقسيم نصفهم إلى مرشح اسمه: منتخب. في يوم الانتخابات، شهد هذا النصف زيادة بنسبة 15 في المائة في الإقبال. لم يتم تسمية النصف الآخر تقريبًا لأنهم شعروا أنهم ينتمون إلى العنوان وكان ينبغي اختيارهم. ينطبق هذا على الموظفين والأطفال، حيث لاحظ المعلمون أن بعض الأطفال أبدوا اهتمامًا أكبر بممارسة الكتابة اليدوية الجيدة عندما جمعوهم معًا في مجموعة أطلقوا عليها اسم "الكتابة اليدوية الجميلة"، وهو ما ينعكس أيضًا. هم إيجابيون. يعتمد نجاح أو فشل هذه الطريقة على الاسم الموجود والتحقق من السمة والمهارات، وإلا فلن تؤتي ثمارها. وغني عن القول أن استخدام العلامات السلبية يؤدي إلى زيادة في الصفات / المهارات السلبية. 16- عندما يغير صاحب مطعم جملة كما يقول، فإن مطالبة الناس بتأكيد قرارهم يزيد التزامهم بتنفيذ هذا القرار الاتصال المسبق بالحجز لحجز طاولة لعميله، من: يرجى الاتصال لإلغاء الحجز، إلى: ستتصل بنا وتعلمنا إذا كنت بحاجة إلى الإلغاء، وسعر عدم الحضور واستيفاء الحجز من 30٪ إلى 10٪ من الحجوزات الإجمالية. عندما يسمع العملاء هذا السؤال، فإن إجابتهم هي نعم، مما يجعلهم علينا التزام بالوفاء بهذا الوعد وهذه الإجابة. في الانتخابات الأمريكية، يتواصل أعضاء فريق حملة كل مرشح مع كل أمريكي مؤهل ويطرحون على الفور السؤال التالي: هل ستخوض الانتخابات المقبلة؟ إذا قال نعم، أجبه حسنًا، سأفترض أنك توافق وأخبر الآخرين بمشاركتك وإجابتك. والنتيجة هي زيادة حقيقية في عدد المشاركين في الانتخاب، لأن السؤال طرح عليهم، ولأنهم أجابوا بنعم.
عندما تسأل الناس عما إذا كانوا سيحضرون حدثًا اجتماعيًا جيدًا في المستقبل، فإنهم يميلون إلى قول نعم، لأن هذا هو الرد المتوقع من مجتمعهم، وبسبب ردودهم، يضطرون إلى الوفاء بوعودهم وإجاباتهم. عندما تسأل الناس أن الإجابة التقليدية هي نعم، يمكنك مساعدتهم على الالتزام بإجاباتهم.
16 - اكتب تعهدًا بزيادة معدلات الالتزام قسم مجموعة من المتبرعين إلى مجموعتين،
يوافق الطرف الأول على الموافقة شفهيًا فقط على العمل التطوعي، بينما يتم توزيع نموذج مكتوب حيث يكتب كل عضو في المجموعة الثانية أنه يوافق على المشاركة . في اليوم المحدد شارك 17٪ من الفريق الأول وشارك 49٪ من الفريق الأول أعضاء المجموعة الثانية. زادت الزيارات عندما طلبت مكاتب الأطباء من المرضى ملء استمارات مواعيد الطبيب بأنفسهم. عندما يطلب مدير المبيعات من موظفيه تدوين أهدافهم بأنفسهم، فإنه يرى زيادة في الالتزام بهذه الأهداف.
عندما قام كل موظف حضر اجتماعًا بتدوين الأهداف التي طلبها في ذلك الاجتماع، زادت النسبة المئوية للأهداف التي تم تحقيقها. عندما تطلب المتاجر من العملاء ملء النماذج بأنفسهم، مثل الاشتراك في رسائل تخزين أو الدفع على أقساط، بدلاً من أن يقوم موظفو المتجر بتعبئة النماذج بأنفسهم، فإن ذلك يزيد من التزام العميل وولائه للمخزن. عندما توافق يجب أن يفعل طفلك شيئًا وأن تكتبه على قطعة من الورق لتأكيد الاتفاقية، لأن هذا سيزيد من نسبة التزام طفلك بهذه الاتفاقية.
17 - عندما تقنع العملاء بأن قرارهم السابق بشراء منتج
ما هو صحيح بنسبة 100٪، فإن التغيير في البيئة سوف يدفع الناس إلى تغيير موقفهم دون الشعور بأنهم غير حازمين لأنه في وقت الشراء كان الموقف مبررًا لذلك، ولكن الآن تغيرت هذه الظروف بشكل كبير، مما يبرر القرار المعاكس (مثل شراء منتج آخر). هذا يسمح للعملاء إنه يشعر أنه لا يزال ثابتًا في منصبه القديم، لولا تغيير الظروف التي أدت إلى تغيير في قراراته الحالية، وليس نفسه، لأن الناس يحبون أن يكونوا حازمين في مواقفهم. تزداد هذه الحالة مع كبار السن.
18 - عندما تطلب المساعدة من شخص ما، فإنهم يريدون مساعدتك أكثر
عندما تطلب المساعدة من شخص ما، فإنهم يقدمون لك المساعدة، مما يجعلهم يفكرون، لماذا يجب أن أساعد هذا الشخص؟ يجب أن يتمتع بصفات جيدة تسمح لي بمساعدته. تؤهل هذه النتيجة الآخرين لمساعدتك بشكل أكبر والموافقة على طلبك التالي. مجموعة من الناس منقسمون بالنسبة لكلا الفريقين، وقف الباحثون أمام الفريق الأول وطرحوا أسئلة الاختبار وكافؤوا أولئك الذين أجابوا على الأسئلة بمبلغ معين من المال. الفريق الثاني فعل الشيء نفسه. بعد انتهاء السؤال، كطريقة للمساعدة والمساعدة، طلب الباحثون من كل فرد في الفريق الأول إعادة مبلغ المكافأة الذي حصل عليه وتبرير سبب خروج الأموال من جيبه. الباحث نفسه، الذي وجد نفسه مع القليل من المال المتبقي. وافق معظم أعضاء المجموعة الأولى على إعادة الأموال. بعد فترة، تم استطلاع آراء جميع المشاركين حول تصوراتهم عن شخصية الباحث المسؤول عن المسابقة. كان الفريق الأول الذي أعاد الأموال أكثر رضى من الفريق الثاني الذي لم يفعل.
19- اسأل قليلا يقطع شوطا طويلا، مجموعة من الناس الساعين للتبرع انقسمت إلى مجموعتين،
المجموعة الأولى طرقت الباب طالبة تبرعات لجمعية السرطان الأمريكية، وكذلك فعلت المجموعة الثانية التي أنهت حديثها، تجاوز المجموعة الأولى بقوله: كل قرش يساعد. وبلغ معدل الاسترداد للفريق الأول 28.6٪، ومعدل الاسترداد للفريق الثاني 50٪. من أصحاب المنازل (دون تقليل متوسط التبرع لكل مشارك، مما يعني أن زيادة عدد المتبرعين تزيد من القيمة الإجمالية للتبرعات). عندما تطلب المساعدة من الآخرين وتؤكد أن القليل يمكن أن يكون مفيدًا، فإنك تزيد من معدل التفاعل الإيجابي مع طلبك.
20 - عندما تبدأ بالمزايدة بسعر رخيص جدًا، فإنك تصل إلى سعر مرتفع يباع بسعر مرتفع.
تفسير الدراسة لذلك هو أنه عندما يقضي الناس بعض الوقت في المزايدة على شيء ما، يرتبطون به ويرفضون الاستسلام بسهولة. من ناحية أخرى، فإن الشيء الذي يبدأ بسعر مرتفع عادة ما يحصل على عدد أقل من المزايدين. تشكل هذه الزيادة في الأسعار حاجزًا نفسيًا يمنع مقدمي العطاءات من المشاركة، كما أن الزيادة في عدد المزايدين تشجع الناس على الاعتقاد بأن ما يتم تقديمه هو صفقة جيدة بالتأكيد. اما بالنسبة لعدد الاشخاص العديد من مقدمي العطاءات، لم يدفعهم خفض الأسعار للمزايدة. لم يتم الوفاء بهذه القاعدة في ذلك الوقت لأن الناس سيجدون سلعًا رخيصة مع عدد قليل من المزايدين، مما قد يدفعهم إلى الشك في جدوى هذه العناصر.